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2019 IEKTopics|MIT科技服務 輸出國際讓世界看見台灣

觀察國際市場 新科技服務成為提升國內出口新解方

台灣長久以來以貿易海島國自居,2018年台灣整體出口超過新台幣11.6兆,電子零組件產品佔1/3為台灣的出口主力;以出口的主要產業別來看、製造業產品佔86.2%,農產品0.8%,服務業佔13%超過新台幣1.5兆。然而目前服務業的出口主要來自運輸、旅行與其他雜項等,針對數位經濟時代的新科技服務,還有很大的成長與市場開拓空間。全球科技大國美國,將科技產品的生產幾乎都委由亞洲國家生產,雖然整體有6,000億美元的貿易逆差,然而美國的服務出口卻是順差達2,700億美元,冠於全球。2018年除了旅遊出口3,070億美元,電腦與商業服務出口達2,060億美元、專利授權等服務1,320億美元;從美國的科技服務出口能量更印證了美國如何掌握了全球科技市場的發展。

台灣新科技服務輸出國際

台灣業者對國際市場的經營與國際貿易能力並不差,然而進入數位經濟時代,數十年來的產品貿易思維如不能有創新的改變,傳統的產品貿易模式都將被新興國家與數位平台取代。我們認為提升台灣出口能量的質與值可以從兩方面著手,一、科技產品的服務加值:整合領域專業技術與軟硬體解決方案的系統整合輸出;二、服務化軟體:尋找利基市場,以網路數位科技全球佈局。以下我們將從神通資科與現觀科技的國際佈局策略、為台灣新科技服務的出口尋找契機。

 

神通資科佈局智慧系統整合解決方案 成為國際取經指標

神通資訊科技公司(簡稱神通資科),是台灣前三大的系統整合商。作為系統整合與物聯網解決方案供應商,提供感知技術、應用服務以及營運平台,應用在電子票證系統、智慧圖書館、數位金融、智慧醫療等方面,例如ETC電子收費系統、交通監控系統、高鐵、捷運自動收費系統,以及機場自動通關系統E-Gate等解決方案。台灣的機場自動通關系統E-Gate自2012年1月1日起正式啟用,背後的推手正是神通資科。2010年,神通資科獲得台灣機場自動通關系統與航前旅客資訊系統建置案,總經費3億元,在台灣五座機場一共建立66個自動通關系統。神通資科的E-Gate系統解決方案,包含「自動通關系統」、「入出境查驗系統」,和「自動閘門」。自動通關系統包含臉部辨識、指紋辨識、條碼讀取、護照識別功能,讓旅客可以自助、便捷、快速的入出境。神通資科的E-Gate系統解決方案,提供國人快速的入出國通關服務,原本查驗時間從30秒縮短為12秒。截至目前為止,台灣註冊人數已經超過500萬,使用人數超過5,000萬。

台灣的成功經驗,成為最好的國際宣傳。菲律賓官員在進出入桃園機場時,親自見證自動通關系統的效率,計畫將系統引入菲律賓。菲律賓國際機場,每年入出境人數眾多,光是在馬尼拉Ninoy Aquino國際機場,2017年客運吞吐量就有將近4,202多萬人次,排名全球44名。為此,菲律賓預算與管理部和菲律賓移民局,計畫建置自動通關查驗系統,以減少旅客排隊時間,強化國土安全控管。

 

菲律賓機場自動通關系統 神通資科複製台灣經驗成功輸出海外

菲律賓的標案在2018年4月開標後,2018年10月需完成6個航廈,共21座閘門。神通資科和新加坡商Ascent Solutions Pte Ltd.共同合作,獲得菲律賓四座國際機場的自動通關查驗系統的標案。Ascent Solutions為智慧物流解決方案供應商,2010年成立於新加坡,並於菲律賓設Ascent Solutions Philippines Inc.公司,客戶包含各國公部門。這次菲律賓機場自動通關查驗系統的標案,包含台灣新科技服務輸出國際科技產品服務加值國外合作夥伴數位科技電子閘門系統Electronic Gate(E-Gate)System的供裝以及後續維護。因此,Ascent Solutions找上在台灣已經有成功案例的神通資科共同合作投標。

神通資科為了將國內建置的成功經驗能夠成功複製到菲律賓,在內湖總部大樓,設置了一套與菲律賓當地一樣的設備,在台灣就能夠模擬當地的狀況,因此一旦菲律賓當地出現問題或需求,即刻可以進行測試與改版。菲律賓的自動通關查驗系統完成後,將通關時間自45秒減少至8 ∼15秒,成功的減少旅客排隊時間,舒解機場擁擠現象,受到當地政府的大力讚賞。

台灣的資訊產業有很高的技術能量,神通資科的機場自動通關系統,就是最好的案例。神通資科作為系統整合商,整合台灣機電、監控、通信等廠商,共同將軟硬體等系統設備輸出到國際市場,並在2019智慧城市展中,獲得「系統整合輸出獎」。

 

發展海外市場 技術落地還需整合當地資源

目前東南亞國家的資訊系統仍有很大的發展空間,由於當地系統的成熟度不足,需要仰賴國際大廠的解決方案。相較國際大廠,台灣廠商的產品具有彈性和價格優勢,但資訊系統輸出到海外的困難度高,包含不熟悉國外政府法規限制以及採購程序等,因此不僅需要當地的人脈,還需要有充分了解當地市場經營生態的合作夥伴。尤其後續維運工作更需要仰賴當地廠商配合,尋找技術能量能夠互補的合作廠商。在神通資科的案例中,我們看到台灣廠商的專業能力受到國外合作夥伴的認可,在海外建立跨國合作團隊將台灣成功的解決方案在國外落地。

神通E-Gate系統解學方案

 

現觀科技洞察先機 發展全球第一行動數據軟體服務

現觀科技是全球第一個基於手機用戶的移動行為,研發行動通訊大數據技術的科技公司。原始技術源於美國麻省理工學院(MIT),西元2001年在美國成立。剛開始的業務內容主要為電信業者提供網路訊號優化服務,客戶從歐美市場逐漸拓展至東南亞和中東、英國電信業者Vodafone、新加坡電信業者Singtel,以及台灣三大電信商都是現觀科技的客戶。現在,則又增加了行動用戶資料分析服務,不僅在美國,在中國、台灣、新加坡、日本、葡萄牙、法國皆設有據點,員工人數已經增加到120人。

台灣的電子製造業,在國際市場已經打開知名度,但是科技業現在面臨轉型,軟體服務業在行銷上的困難度和有形的硬體產品相比來得更高。過去的年代,台灣廠商總是一卡皮箱走天下親自拜訪客戶。到了現代,網路應用興起,新科技服務出口,應該有更不一樣的做法。

現觀科技軟體服務方案

 

連結國際串聯國內建立多元合作網絡 強化現觀科技發展利基

現觀科技公司在創立初期,創辦人邱大剛就將業務目標放在全球市場。當時由於知名度尚未打開,投資人曾透過關係介紹客戶,但仍以自行開發市場為主。在業務拓展時,透過專業社群平台LinkedIn,直接找到客戶公司內部的相關人員,或者是在業界具有經驗的合作夥伴。例如在各國曾經從事電信服務但已退休的顧問,能藉由過去建立的關係,協助現觀科技找到正確的窗口。而這些人員,還能介紹其他國家的顧問,因此拓展到更多不同的國家和市場。無論直接銷售或透過合作夥伴,在和客戶接觸的過程中,現觀科技一貫的做法是直接掌握客戶,由公司的專案經理到客戶端,直接和客戶釐清需求,回國再和研發人員溝通。部分客戶甚至會介紹當地的合作夥伴,以因應未來後續合作。

參加展覽雖然也是拓展國外業務的方法之一,但台灣公司若自行參展,由於規模太小,不容易吸引人流,效益相當有限。今年的兩個重要展覽,包含在美國內華達州舉辦的消費電子展(Consumer Electronics Show,CES),和在西班牙巴塞隆納舉行的世界行動通訊大會(Mobile World Congress,MWC),皆設立有台灣館。將台灣的資通訊廠商集結在一起,眾多的團隊集合,讓台灣廠商有更容易被看見的機會。對於開發新業務,除了大型的展覽會,專業科技論壇的效益反而更高。例如今年7月在馬來西亞吉隆坡舉辦的Telco AI Summit,參加人數雖然只有200人,但是大約有120人是和現觀科技的業務有直接相關。

 

鎖定目標利基市場 建立育才機制 兩大關鍵提高企業競爭優勢

台灣在軟體開發方面有相當優秀的技術人才,但軟體業者重點在於如何找到利基市場。將眼光放在利基市場,才能創造屬於自己公司特色的產品和服務。如果選擇的是高成熟度的市場,產品很容易被和其他大廠做比較而失去競爭優勢。現觀科技開發的產品,是市場的先行者,也是其成功的關鍵之一,而且市場定位清楚,不將台灣視為第一個試驗場域,不害怕陌生拜訪,將技術轉換成有效的商業模式。有了優秀的人才,留才也是重要的課題。不把價格當作競爭優勢,當有好的利潤,便回饋給同仁共同改善就業環境。尤其軟體更是未來的趨勢,國外大廠紛紛也在台灣設立研發中心,現觀科技近年來更逐漸將重心移回台灣,以就近服務中東和東南亞的客戶。藉由過去在2G、3G、4G所累積之下的客戶,到了5G時代,將會有完全不同的服務與商業模式,這些都是現觀科技未來的商機,勢必再創事業另一波高峰。

台灣有優秀的軟體與系統整合人才、台灣廠商科技系統的整合與建構能力是為國際市場所認可的;不論是神通資科的大型系統整合專案、現觀科技的利基型軟體解決方案,除了將國外客戶帶到台灣來目睹我們的能力、台灣廠商需要更積極地進入國際的伸展台,不論是透過網路平台、各領域的國際研討會、目前政府也積極在國際大型展覽會籌組台灣館,在我們能力與實力備妥之時、國際市場是等著台灣廠商去開拓的。

 

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進入數位經濟時代,傳統的產品貿易模式都將被新興國家與科技平台取代,要提升台灣出口能量的質與值,透過科技產品的服務加值,開發利基市場服務化軟體,以網路數位科技全球佈局,是台灣須積極佈局的策略方向之一。本篇案例神通資科之專業能力受到國外合作夥伴的認可,在海外建立跨國合作團隊,整合台灣機電、監控、通信等廠商,以台灣機場自動通關系統整合成功經驗,共同將軟硬體等系統設備輸出到國際市場。同樣地,現觀科技運用台灣有優秀的軟體人才,以卓越的軟體技術能力取得國際電信業者的信賴,開發出利基市場的產品。創立初期即將業務目標放在全球市場,透過網路工具接觸客戶和找到對的合作夥伴,透過國際大型展覽會,持續將新科技服務推向國際市場。