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過往台灣醫療器材廠商於東南亞市場投資並不多，且醫療器材產品主要採購者為醫院與醫材相關專業通路，行銷方式較一般生活用品複雜，增加進入市場的困難性。但近年來東南亞經濟穩定成長，各國政府對人民醫療更加重視，對醫療體制也推出各項改革政策，進口醫療器材法規也已規劃並制定標準，已大幅提高過去醫療器材進入市場的法規透明性。根據2017年工研院IEKConsulting報告顯示，東協與南亞的醫療支出總和為2,698億美元，預估未來五年複合成長率可達9.1%，2022年醫療支出總和將達4,439億美元，成長速度為全球區域市場之最。然而，東南亞各國醫療體系與制度存有很大的差異，市場環境也各自不同，廠商需要深入了解當地市場生態，才能適時掌握商機。

在東協十國中，以新加坡、泰國、馬來西亞、菲律賓、印尼及越南醫療器材市場最受關注。以個別國家的人均醫療支出與醫療器材市場成長潛力來說，馬來西亞與泰國的人均醫療支出分別為429美元及371美元，為東協與南亞主要市場，僅次於新加坡的2,981美元。越南、菲律賓與印尼人均醫療支出分別為140美元、140美元及136美元。

新加坡是各國大企業設立行銷總部首選之地，但因腹地限制，醫療器材製造廠並不多，進口依存度為85%。菲律賓、越南及印尼進口依存度都在90%以上，對進口醫療器材需求龐大，台灣醫療器材廠商若能連結當地通路，將有很大發展潛力。在菲律賓各代理商經營重點是私立醫院。由於菲國醫師與醫院的關係是承租夥伴，因此好的醫院會吸引名醫駐診，增加醫院的看診人數與知名度；醫師也會挑選管理良好、設備新穎的醫院做為診間設立的地點，因此收入較好的菲國民眾會選擇私立醫院做為醫療場所，由醫師直接掌握醫病關係，成為自費醫療市場的關鍵。此外，私立醫院經營者多為專業經理人，設備採購仰賴醫師的試用報告與推薦，醫用耗材則仰賴護理人員的意見，經營者主要掌握價格談判與採購決定權。

印尼醫療代理商多達3,000多家，專長公私立醫院或專科醫院之代理商也有所不同，選擇合適代理商是重要關鍵。由於公立醫院須透過印尼衛生部規定的電子清單（e-Catalogue）採購系統進行相關醫療器材採購，台廠想打入公立醫院體系，須透過代理商與公立醫院採購單位進行溝通。

私立醫院的採購需求主要由醫院各專科醫師提出，醫院請供應商提供相關設備與試用品進行比較。因此私立醫院是台廠可選擇之通路，透過代理商於各私立醫院醫療器材試用期間介紹產品，掌握時機與醫院採購者及權威醫師建立關係。

越南的公私立與軍醫院小額採購案可自行決定處理，大型採購案需透過公開招標進行採購。因此欲進入公立或軍醫院，需要良好人脈關係，必需與醫院院方採購單位保持合作。雖然私立與專科醫院是台商可選擇的主要通路，但多數私立醫院是各國集團所成立，不易談成合作。建議台商可著力於台資醫院及各私立專科醫院，與台灣醫師合作，透過醫師介紹增加越南對台灣醫療器材品質之信任度。

本文同步刊載於2018年11月25日【經濟日報】
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